仕事の本質に気付くきっかけとなった失敗は、入社直後に経験した大型のPC新規導入案件での失注です。製造業のお客さまからの要望は、「倉庫を圧迫しないよう順次PCを納品してほしい」という内容でした。しかし当時は、メーカー直販の仕組み上、個別対応には一定の制約があることもあり、そのご要望を十分に反映することができませんでした。本来であればパートナー企業である販売店を経由し、一時的に在庫を抱えていただき、そこから順次出荷するプロセスを積極的に構築すべきでしたが、販売店との調整不足もあいまって、結果的にお客さまのニーズに応えられず案件が白紙になってしまったのです。

失敗の根本的な原因は、「良い製品と良い説明があれば売れる」という私の認識不足にありました。製品の魅力さえ伝われば、全てうまくいくと思い込んでいたのです。しかし実際には、仕事において確約された正解はありません。お客さまは製品が優れているから買うのではなく、自社の課題を解決し、事業成長などの理想を実現できると判断して導入するのです。営業の真の役割とは、製品のスペックをアピールすることではなく、お客さまの課題を正確に捉え、その課題を解決するために必要な関係各所と手を組み、プロジェクトの推進役として物事を前に進めることだと痛感しました。この経験が、今の私の仕事の原点です。

失敗を経て、販売店やお客さまを巻き込み、具体的な製品導入のプロセスを事前に必ず擦り合わせるようになりました。目先の利益ではなく、お客さまの抱える課題解決を重要視する営業スタイルへと変化したのです。

現在進めている建設会社へのPC導入案件がその好例といえます。事前の会議で、昨今のPC価格高騰により、一括購入ではお客さまの財務負担が大きくなるという悩みが判明しました。そこで販売店やリース会社とタッグを組み、毎月の支払額が一定となるリース型のファイナンスを企画しました。製品導入を急ぐのではなく、お客さまの困り事に深く寄り添う提案を進めています。

今後は自身の専門性を高め、ワークステーションなどの高度な専門製品を提案できる営業になりたいです。ワークステーションとは、三次元の設計業務などの専門分野に特化した業務を力強く支える、高性能なハードウエアです。専門性が高い製品になればなるほど、お客さまの目的や導入プロセスの調整がより複雑になります。だからこそ、失敗から学んだ周囲との関係構築力やプロジェクト推進力が必要不可欠となるはずです。お客さまや販売店と密に連携し、望む未来を実現できるよう、介在価値を発揮していきたいと考えています。そして将来的には、日本の産業発展に寄与するような、社会を前進させる人材へ成長したいです。