人生100年時代に築くべき“自律的キャリア”とは／MSOL高橋信也氏×高橋俊介氏対談

働き方改革、テクノロジーの進化など、変化の激しい今の時代、企業経営の在り方も大きく変わっている。変革の渦の中、2020年以降を見据えたとき、コンサルタントには何が期待されるのか、どうすれば求められる人材になれるのか。“コンサルティング業界のサードウェーブ”と呼ばれる戦略実行型のマネジメントコンサルティングビジネスを展開するマネジメントソリューションズ（MSOL）の高橋信也氏と、キャリア学の権威、高橋俊介氏の対談からその解を探る。

一人一人の市場価値が、厳しく問われる時代に突入

――世の中は変革の時代に入り、コンサルタントに求められる役割も変わってくるのでしょうか。

高橋信也氏（以下、信也氏）：　これからのコンサルタント像について語る前に、そもそもコンサルタントとは何かを明らかにしておいた方がよいでしょう。今は「コンサルタント」という言葉の定義が非常にあいまいで、単に「コンサルタント」という肩書きを冠しているだけというケースも見受けられます。これでは学生の皆さんも混乱するでしょう。

高橋俊介氏（以下、俊介氏）：　私もコンサルティング志望の学生から相談を受けたことがありますが、その時は「あなたはコンサルティング会社に入りたいのか、それともコンサルタントになりたいのか」と確認しました。例えば、最終的に経営者を目指すなら、コンサルティング会社に入って若いうちから経営の知見を広げるのもいい。逆にコンサルタントになりたいなら、まずは事業会社に入って実業の経験を積んでいく道もあります。いずれにしても、コンサルティング会社に入れば、いきなりコンサルタントになれるわけではないということは理解してほしいですね。

信也氏：　本来コンサルタントとは、クライアントの課題解決のための相談に乗り、確実に成果を上げていくプロフェッショナルのことです。プロフェッショナルであるからには、弁護士や会計士と同じように、コンサルタントも時間単価いくらというフィー制で仕事をすべきだと思います。ところがコンサルタントと名乗りながらも、フィーに見合う価値を出すことができず、長時間労働で単価を埋め合わせているケースも少なくない。これは本末転倒です。

俊介氏：　同感ですね。自分の単価を時間内で稼げないから長時間労働でカバーするというのは、悪しき日本的慣習だと思います。昔から日本が得意としている手法に、とにかく人数を投入して一生懸命さをアピールするというものがあります。SEの派遣などにでも、実際に使える人材は１人か２人に過ぎないのに、５、６人まとめて派遣してセット販売してきました。

しかし本来のコンサルティングビジネスでは、セット販売は通用しません。３、４人のコンサルタントが派遣されても、クライアントから「AさんとBさんだけで十分です」「Cさんは要りません」などと個別に評価されてしまいます。つまり、一人一人がマーケットにさらされているわけです。

信也氏：　クライアントの方は、その意識が高まってきていると思います。企業はもう結果が出ないものにお金を払わない時代になっている。我々マネジメントソリューションズ（MSOL）が、戦略実行型のマネジメントコンサルティングに特化しているのも、「プロジェクトが回らない」「実行までに至らない」というクライアントの困りごとに対して、プロフェッショナルとして確実に価値を出していかなくてはいけないという使命感から生まれてきた結果なのです。MSOLはコンサルティング業界の中では「サードウェーブ」と呼ばれていますが、そうした分類の前に、我々の本質は「プロフェッショナル人材の集まり」であると思っています。

「あなたに頼みたい」と任されてこそ一人前だ

――では、プロフェッショナル人材には、どのようなスキルや能力が必要になるのでしょうか。

俊介氏：　コンサルタントとしての基本的な能力は当然必要ですが、私はその上で専門性が重要だと思います。これまで戦略系コンサルタントは、どちらかというと特定の産業や機能に偏らず、コンサルタントとしての能力を高めることで対応してきましたが、今後は専門性を持たないと価値を出すことは難しいでしょう。でも困ったことに、日本では「専門性」のイメージが悪いんですよ。実際、資格試験は丸暗記で乗り切るようなものが多く、企業の専門職制度もマネジメント職に就けなかった人の救済策の意味合いが強い。

しかし、本当に成果に繋がる専門性を持つ人は、その分野の基礎理論から体系的にしっかりと理解しています。しかも今のように変化のスピードが速いと、10年、20年かけて専門性を構築しても、すぐに陳腐化してしまいますから、常に新しい流れを取り入れています。資格を持っていること、長く経験していること＝「専門性」という発想は、今すぐ捨て去ってほしいですね。

信也氏：　資格などは最低限の知識があることの証明に過ぎませんからね。やはり成果が重要で、自分でしっかりと成果を出し稼いでいけるかどうかです。弊社の社員にもよく言うのですが、プロフェッショナルにはそう簡単になれるものではないと覚悟する必要があります。

俊介氏：　その通りだと思います。そういった前提がある上で、コンサルタントの能力として重要だと思うのは、クライアントリーダーシップです。やはりこれも日本的な感覚ですが、営業は下手に出るものというイメージが強いですよね。「何でも言ってください」「何でもやります」と頭を下げていては、コンサルティングになりません。コンサルタントはクライアントが分かっていないことを助言する立場。クライアントの半歩先を行き、「目指すべきはこちらです」と、ぐいぐい引っ張っていくリーダーシップが必要です。

というのも、コンサルタントは、自分でお客さまを取れないといけません。若いうちはなかなか難しいですが、クライアントから「あなたに頼みたい」と言ってもらえる仕事を経験することが、最もコンサルタントの成長にとって重要だと思います。

信也氏：　私自身も20代の頃、自分で提案して仕事を取ってきた経験が今でもとても役に立っていると感じています。最初はそれほど大きな案件ではなくても、指名された仕事が次の大きな仕事に繋がって、チャンスが広がっていきました。

だから若手にもどんどん前に出て、自分で取った仕事を経験してほしいと思っています。お客さまにペコペコするのではなくて、日頃クライアントと接する中で、彼らが困っていることがあれば「我々の支援が必要ではないですか」と声を掛ける。まずはそんなところから始めてみればいいんです。

幸せな人生を送るために、自分の力で道を切り開く

――コンサルタントを目指す学生に、キャリア形成の考え方についてアドバイスをお願いします。

信也氏：　学生には、プロフェッショナルとして会社に依存せず、自律的にキャリアを形成していく生き方を考えてほしいですね。人生100年時代の今、この先の長い人生を考えたとき、日本の国際競争力はますます落ちていき、年金制度も破綻するかもしれません。そんな厳しい環境の中で、どうやって稼いで生きていくのか。プロフェッショナルとしての技量を身に付け、自分の足で立って歩んでいくほうが、豊かに力強く生きていけるのではないでしょうか。MSOLではそんな「自律的キャリア形成」を応援したいと思っています。

俊介氏：　昔は、上昇志向が強くてハングリーなタイプがコンサルティング会社に多く集まり、入社すると、「２年でマネジャーになって、４年でシニアに上がって、６年でパートナーになれ」などと言われたものです。でも、そんな働き方が全てではありません。成長のスピードを競うのではなく、目の前のクライアントの仕事を一生懸命やっていけばいい。価値を出すためには自分が成長するしかないのですから。一つ一つの仕事の質にこだわって、丁寧に一歩一歩成長していけばいいんです。焦る必要はありません。

信也氏：　仰る通りです。日本では年齢にこだわりすぎですよね。コンサルタントを目指すにしても、最初は別の仕事で揉まれて実態を知って、30歳で大学院に行ってもいい。また別の経験を積んで、40歳で転職してもいい。大切なのはロングスパンで考えることです。

俊介氏：　人生にはフェーズがあるので、若いうちは100％仕事にのめり込む時期があったとしても、その後に学び直しをしたり、育児を楽しんだり、親の介護が必要になったりと、フェーズによって働き方も変わってきます。学生のうちから明確なキャリアプランを描けるわけがないのですがから、今は大まかなキャリアビジョンで十分です。将来こうありたいという自分の姿をイメージして、最初にどんな会社を選ぶのか考えてください。そこで主体的に仕事をしていけば、やりたいことも段々見えてきて、一歩ずつキャリアを積み重ねていくことができるはずです。

信也氏：　「自律的キャリア形成」のベースにあるのは、仕事のことだけではなくて、自分はどういう人生を送れたら幸せなのかということ。40歳になったときにどうありたいのか。50歳になったときはどうなのか。漠然としたイメージでもいいから、長い目で常に先のことを考え続けることが大切です。そうして主体的に人生を歩んでいく姿勢が、プロフェッショナルとして自立することにも繋がっていくと思います。

取材・文／瀬戸友子　撮影／竹井俊晴

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