2019/3/1 更新 プロレド・パートナーズ大解剖!

攻めの経営を続ける“上場ベンチャー”プロレド・パートナーズで「次世代コンサルタント」が育つ理由

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特集:コンサルティング業界のゲームチェンジャー、プロレド・パートナーズ大解剖!
大手企業・上場企業の経営コンサルティングを手掛けるプロレド・パートナーズは、完全成果報酬型のビジネスモデルを確立するなど、これまでのコンサルティング業界の常識を覆しながら、独自の進化を続ける今注目のベンチャー企業。気鋭の若手コンサルタントを多数輩出しながら、急成長を続ける同社の「強さの秘訣」を探る!


有名企業や大手企業はどこも上場していると思いがちだが、実はコンサルティングファームの多くが非上場であることをご存知だろうか。コンサルティングビジネスは設備投資やM&Aの必要性が低く、資金調達のニーズも高くないとされてきたためだ。

そんな業界の常識を打ち破り、2018年7月に東証マザーズへの上場を果たしたのがプロレド・パートナーズだ。2009年の創業から急成長を続ける同社は、なぜ上場を選択したのか。代表取締役の佐谷進氏にその狙いと背景を聞いた。

株式会社プロレド・パートナーズ
代表取締役
佐谷進氏

さたに・すすむ/東京芸術大学美術学部卒業後、ジェミニ・コンサルティング、ブーズ・アンド・カンパニー(現・プライスウォーターハウスクーパース・ストラテジー株式会社)において、大手プラント工業のリエンジニアリング、大手都銀の営業戦略の策定、経済産業省依頼のリサーチなどを担当。その後、ジャパン・リート・アドバイザーズにて不動産運用(REIT)に携わる。2009年、プロレド・パートナーズ創業。著書『体温の伝わる交渉』ほか、講演・雑誌への寄稿なども行う

今後はコンサルティングファームも、投資やM&Aをしなければ生き残れない

「企業が上場するメリットは数多くあります。融資や増資がしやすくなり、資金調達の選択肢が広がる。資金調達だけでなく、株式交換などでM&Aもしやすくなります。会社の地名度や注目度が向上するので、広報活動や他社との業務提携などもしやすい。上場の審査を通ったということは、社会的意義のある会社だと認められたという証でもあるので、社会的な信用も得られます。

さらには、従業員にも大きなメリットがある。上場するには労務管理を適切に行っていることが条件なので、会社は働きやすい環境づくりに積極的に取り組むようになります。自社株を持っている社員は、株を売買してキャピタルゲインを得ることも可能になりますし、転職するときや住宅ローンを組むときも『上場企業に勤めている』という事実がその人の社会的信用度を保証してくれる。経営者にとっても働く人にとっても、上場は多くのメリットがあります」

上場によるメリットをこう解説する佐谷氏。とはいえ、もちろん非上場にもメリットはある。不特定多数の株主がいないので、経営者は株主の意向に左右されず、自由に会社を運営できる。単年度で成果を出すことが必須ではないので、長期的な戦略を立てやすいという側面もある。さらには、株式公開していないので買収されるリスクもない。それでも、あえて上場した理由を「時代の変化に合わせて、コンサルティングファームも変わっていくべき」と佐谷氏は語る。

「確かにこれまでは、コンサルティングファームが投資やM&Aをする必要性が低かったのは事実です。『私は経営戦略のことなら何でも知っています』というコンサルタントが一人いれば、企業に提案ができて高いお金をもらえるので、最小限の人員かつ属人的なビジネスで経営が成り立つし、わざわざリスクをとって投資や買収をする必要がありませんでした。

しかし私は、属人的なスキルや経験だけに頼っている中小規模のコンサルティングファームは、今後淘汰されると考えています。なぜなら現在は経営課題が多様化し、しかもそれぞれの課題を解決するには高い専門性を求められるようになったためです。例えばITの領域をコンサルティングするにしても、その中にはシステム構築からビックデータやAI、IoTなどと細分化されたさまざまなカテゴリーが含まれます。これだけ広い範囲で、しかも一つ一つに高い専門性を求められる場面では、一人のコンサルタントの知恵だけでは到底まかないきれません。

これからは、専門性を有する多くのコンサルタントがチームでサービスを提供しなくてはお客さまのニーズに応えられない。そのためには、コンサルティングファームも多様な専門性を持つ企業を買収したり業務提携をしながら、専門性のある分野に投資したり、規模の拡大と高い専門性を追求していかなければ生き残れません。だからプロレド・パートナーズは、資金調達やM&Aがしやすい上場の道を選んだのです」

完全成果報酬型ビジネスモデルで、“フェア”を求める時代のニーズに応える

上場から半年が過ぎたばかりだが、その効果は早くも現れている。社会的信用度や知名度が向上したことで、一兆円規模の大きなクライアントから依頼がきたり、プロレド・パートナーズからの提案がクライアントに受け入れられやすくなったりと、上場の影響を実感できる場面は確実に増えたという。

「例えば私たちは、2年ほど前からソーシャル・インパクト・ボンド(SIB)という新サービスの提案に力を入れています。これは自治体などの行政機関が民間企業に業務を委託し、成果に応じて報酬を払うという社会課題解決の仕組みです。もともと弊社は成果報酬型コンサルティングを実践してきたので、今度はそのノウハウを自治体に提供するためにご提案を続けていたのですが、上場前は導入して頂ける自治体がありませんでした。SIBの仕組み自体は、税金の使い道を透明化できる非常に意義のあるものですが、自治体はあらかじめ予算を決めて動くので、成果によって報酬が変動する点に抵抗があったようです。

ところが最近は、私たちが上場企業であることを伝えてご提案すると、かなり前向きに検討してくださる自治体がいくつも出て来ました。近いうちに何件か正式な契約が成立する見通しです。もちろん提案力が上がったということもありますが、上場によって得られた社会的信用も大きいのだと改めて実感しましたし、プロレド・パートナーズとしてもいろいろなことにチャレンジしやすくなったのは間違いありません」

固定報酬型ビジネスモデルが一般的なコンサルティング業界にあって、プロレド・パートナーズの完全成果報酬型ビジネスモデルは創業以来多くのクライアントに支持されてきた。そこに上場の効果も加わって、同社の成長はさらに加速している。

「時代の大きな流れとして、世の中は“フェア(公平さ)”を求めている。それが私の考えです。ITがこれだけ発達したのも、誰もが同じ情報を公平に取得できるようになったからだし、広告の出稿先がテレビCMからYoutubeなどの動画に移っているのも、『広告を打ちたい人に視聴した人数に応じて費用を払う』という課金型のビジネスモデルがフェアだからです。

そして弊社の成果報酬型コンサルティングが伸びている理由も、フェアだから。私たちが成果を出した分を対価としてお客さまから頂く。成果を出せなければ、クライアントは一円も払う必要がない。非常に公平ですよね。そして、成果が出ても出なくても一律の費用を払う固定報酬型コンサルティングはフェアではないと考えるクライアントが増えている。今後はコンサルティング業界でも、固定報酬型のビジネスは限りなく縮小していくのではないでしょうか」

創業以来、「考え抜く」習慣と「思いやり」を大事にしてきた

フェアなコンサルティングサービスを顧客に提供し、今後も成長を続けるために、「あえて『変わらないこと』を大事にしたい」と佐谷氏は話す。

「弊社が創業時から大事にしている行動規範は、『THINK OUT (考え抜く)』と『COMPASSION(思いやり)』です。会社が成長したからといって社員がこの2つをなくしてしまったら、組織もビジネスもうまくいかなくなるでしょう。私も上場後は、経営者としてどうしたらこの2つを会社の中に根付かせることができるかを考えることが多くなりました。

“思いやり”については、まずは僕自身が社員とコミュニケーションをとりながら、皆がどんな気持ちや考えでいるのかを知ることが必要だと思っています。会社が大きくなるとどうしても経営者と社員の距離は離れがちですが、皆の顔を見ながら会話する機会を増やすため、昨年末から月に1度か2度、マネジャー以上のメンバーたちと読書会をしています。

“考え抜く”を習慣化するにはロジカルシンキングなどの基礎的な思考力が必要なので、私自身が新卒社員の研修で講師に立ち、『考えるとは何か』といった根本的なところから伝えています。また各コンサルタントにはメンターとして指導役のマネジャーがつきますが、私自身も入社2年目や3年目の若手のメンターとなって直接アドバイスなどをしています。若手の育成については、他のファームに比べてもかなり手をかけていると思います」

さらに、新卒の社員でも1年目からどんどん案件を任せるため、若手が現場を経験しながら早いスピードで成長できるのもプロレド・パートナーズの特徴だ。

「人材育成で重視しているのが、その人が持つ可能性をできるだけ伸ばすこと。新卒のコンサルタントを早くから現場に出すのも、そのためです。固定報酬型のファームではお客さまから一定の料金をもらうことが最初に決まっているので、まだ経験が浅く料金に見合う仕事ができない若手は現場に出しづらい。ですが、成果報酬型の場合は、例えコンサルタントが成果を出せなくてもリスクを負うのはお客さまではなく弊社なので、若手にもチャレンジさせやすいんです。勿論確実な成果を出せるよう、若手に対してチーム一丸となり全力でサポートします。そもそも弊社はマネジメントを含めた全社員の平均年齢が32歳と若いので、年齢に関わらず入社1年目からクライアントへのプレゼンや交渉も任せます。

成果を出さないとお金をもらえない完全成果報酬型にはリスクもありますが、リスクを取るからこそ『絶対に成果を出そう』というモチベーションが生まれ、会社も個人も成長できる。今後はコンサルティングだけでなく、投資やM&Aなど幅広い案件に関わるチャンスが増えるので、若いうちから色々なことにチャレンジしたい人なら、きっとプロレド・パートナーズで大きなやりがいを得られると思います」

取材・文/塚田有香 撮影/竹井俊晴

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