type就活インターン生がGD（グループディスカッション）やってみた！～売上向上施策編・その1～

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GDのお題

お題：LUUPの売上向上施策を考えて下さい
参加者：就活生N、就活生K、就活生S、就活生R
時間：30分

※今回はオンラインで実施

1. 役割分担

ここで一番大事なことは【時間をかけない】ことです。

役割分担は短く、最初に済ませましょう。

役割分担に割くことができる時間は1分もありません。書記、タイムキーパーをささっと決めましょう。立候補で「僕がやります！」と手を挙げる方が心象は良いでしょう。
また、ファシリテーター（まとめ役）も決めることもありますが、インターン生の経験上、ファシリは議論中に勝手に決まるものです。

役割分担

S「よろしくおねがいします」
N・K・R「おねがいします」
S「そしたら、役割分担だけしときましょうか」
R「僕タイムキーパーやりますね！」
S・N・K「ありがとうございます」
K「では、僕が書記やりますね」
S・N・K「ありがとうございます」
K「では、時間配分それぞれ決めていきましょうか」

2. 時間配分

ここで一番大事なことは【議論を始める前に行う】ことです。

時間配分は絶対に行いましょう。

GDでは時間内にアウトプットを完成させなければなりません。適当でも時間配分をしておくことが大切です。

特に以下の4つに分けることがオススメです。
時間設定の仕方がわからない方向けに目安の時間も記載しておきます。（30分GDを想定しています）

時間配分

K「では、時間配分それぞれ決めていきましょうか」
S「売上向上施策という結構オーソドックスなお題なので、定義には1,2分で、現状分析と課題特定足して20分ぐらいで、残った時間で施策立案でいかがでしょうか？」
N「いいんじゃないですかね、どうせ真ん中らへんはごちゃっとなっちゃうので、それくらいざっくりとで。」
R「確かにそうですね...課題特定さえできれば施策はアイディアだすだけなんでそれぐらいで大丈夫だと思います。」
K「わかりました。では、とりあえずそれで行きましょう！」

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3. 前提確認・定義づけ

ここで一番大事なことは【グループで認識を一致させる】ことです。

前提確認・定義づけって何？

GD活用法について解説しているものの多くに「定義づけは必ずしましょう」とありますが、そもそも定義づけとは何でしょうか？

定義づけとはつまり「共通認識の確認」です。
初めて会った人たちとひとつの答えを出すために、与えられたお題を考えるうえでの共通認識を持つ必要があります。
例えば“肥満を解消するには？”というお題に対しても、Aさんは自分自身を、Bさんは世界中の人、Cさんは豚を思い浮かべ……といったように、それぞれ違うものを思い浮かべていたりします。すると、”すれ違いコント”がはじまってしまうのです。この認識をすり合わせることが定義づけです。

何を定義づけするの？

定義づけをするといっても、何から定義づけを行うか悩みますよね。
まずは以下の2点に気を付けて、定義づけをしていきましょう。

(1) 5W1H

「LUUPの売上向上施策を考えて下さい」
今回のお題で言えば以下のように考えていきます。

(2) アウトプットの形

アウトプットの形、つまりゴールの形を共有しておくと、論点がずれたときに元に戻しやすいです。
今回でいくと「売上向上させる施策は何？」というお題に対する答えの形を「私たちが考えた施策は○○です」としておけばよいです。
売上向上施策の場合、アウトプットの形は明確ですが、抽象的なお題だと少し難易度が上がります。
「企業に求められるものは何か？」というお題の場合、アウトプットの形を「Aから企業に求められるものはBです。」として、AとBを決めればよいということが明確になります。
Aにはwho, Bにはwhatが入るようなイメージですね。
というように、アウトプットの形を明確にしておかなければ議論が進まない場合もありますので、注意しておきましょう！

前提確認・定義づけ

S「では、前提確認していきましょう。商材はLUUPになるんですけど、皆さんご存知でしょうか？（what）」
N・R・K「知ってます！」
（ここではみんな知っていましたが、わからない場合は正直に「わからないです！」と言う勇気が大事です！）
S「LUUPって主体は誰なんでしょうか？（who）」
R「Luupっていう企業がやってる単一のサービスがLUUPです！」
K「そうなんだ、、知らなかった...ちなみに、どういうビジネスモデルなんですか？（how）」
S「あれってサブスク？いや、違うか...」
R「基本的には、使う際、一回利用につき料金が発生しますね。ただ、サブスクリプションもやってるみたいです！期間中使い放題みたいな感じで」
S「事業展開している場所は？（where）」
R「全国、だけど、基本的には東京・大阪・福岡周辺にしかないはずです」
N「私は大阪在住ですが、近所では使えないからかなり都会にしかないイメージですね。梅田周辺ならたくさんあるイメージです。」
R「東京にはかなりありますね！23区内ではほぼどこでもよく見かけます。」
S「今後どこに展開するか、みたいなことも議論ポイントにはなりそうだね。あと、このお題を考える目的を考えなければならないですね。（why）ある程度認知はされてるけど、利用してくれないっていう感じなのかな？って思うんだけどどうだろう」
K「なんか最初の方は認知を広げるためにほぼ無料でやってたけど、いまは料金上げているらしいです。だから認知を広げようっていうフェーズは終わってるんじゃないかな...。」
S「ということは、新規顧客の獲得のため認知を広げよう、ではなくて、既存顧客の利用率をあげようってことになるかな」
R「なるほど、まあただどっちを狙いに行くか、みたいなのは課題特定のフェーズで再度議論すべきポイントにもなりそうですね」
（whyにさらなる論点がありそうなので、前提確認ではさらっと流すこととしました。）
R「ぼちぼち2分経ちます。」
N「これ期間とか決めなくていいんですか？（when）」
R「施策に期間的な視野っていりますよね」
S「そうなんだけど、、経験上、期間を決めると施策の幅が狭まっちゃう気がするので敢えて決めないってどうでしょうか？LUUPってまだまだ新規事業的な立ち位置だと思うので、施策の幅を狭めたくないんですよね。」
R・K・N「わかりました！」
（whenも今回は設定せず、定数ではなく変数としました。しかし、どうしても議論すべきだと考えればSさんのように、”根拠をもって”意見を述べましょう！）

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4. 現状分析

ここで一番大事なことは【漏れなくダブりなく、浅く広く考える】こと。

前提確認と現状分析って何が違う？

前提確認は定数、現状分析は変数を考えます。
つまり、前提確認は動かせない要素を洗い出す。現状分析は動かしうる要素を洗い出します。
（少しだけ先出しすると、課題特定は、動かしやすい変数を特定するフェーズになります。）

現状分析のフェーズは浅く広く自分が持っている知識を共有します。
なので、考えることが苦手な人でも話しやすいです！「私LUUP使ったことあります！○○だと感じました！」と経験談を話すだけでも”ユーザーの声”ということで現状分析になりますよね。

浅く広く出した意見を抽象的なカテゴリにまとめると、議論を収束させやすいです。
漏れなくダブりなく考えるためのフレームワークが頭に思い浮かべられていると考えやすいですね。
あるあるですが、3C分析（自社・競合・消費者）は有効です。

注意点としては、施策立案に入らないことです。
GDで重要なのは一貫性です。ここで急に施策を出してしまうと、アイディアベースの非論理的な議論・アウトプットになってしまいます。施策を考えるのはグッと我慢しましょう。

現状分析

S「じゃあまずユーザーの分析をしましょうか。」
（Sさんはここで3C分析を思い浮かべています。まずはCustomer：顧客を分析しようという流れにもっていっています。）
R「賛成です！」
S「さっきの話だと、認知はすでにしてるけど利用者が少ないから”既存顧客の利用率を上げるため”という目的になってたんですけど、認知していない人っていると思いますか？」
K「いるとは思います。特に、都市近辺に住んでない人は知らないと思います。」
S「ということは、田舎でもニーズはあるのに認知してないという可能性がありますね。」
K「じゃあ、認知していない層と認知している層で分けて、さらに都市・田舎という切り口でも分けてみますか。」
S「いいと思います。」
K「ただ、僕は都市在住の人でも知らない人いると思うんですけど、、、。僕は1週間前まで知らなかったんで。」
R「え、本当ですか？結構都会では走ってませんか？23区内ならめっちゃ見ますよ？」
K「そうですね、大阪市ならわかるんですけど、大阪市以外の大阪府民って知らない人いると思いますよ？」
N「拠点の設置範囲内かどうかで認知度も違いますね」
K「てことは、都市の中でも拠点範囲内と拠点範囲外で分ける必要がありますね。こんな形の切り口で分けられますね。（画像参照）」
K「ユーザーの分析というのは、それぞれの人たちがどんな人なのかを深ぼっていくってことですか？」
S「んー、まずは使ったことある人の"使用用途"を深ぼりたいですね。」
R「使用用途だと、1. 通勤・通学、2. 観光、3. 遊び ですかね。」
S「通勤・通学に使う人いるの？他の移動手段と比べると安いんですかね。」
R「30分200円くらいなんで、タクシーよりは安いですね。ただ、電車・バスよりは高いイメージがありますね。」
S「電車・バスと比べた優位性は？」
R「よりピンポイントで行けるってことですね。」
S「旅行で使う人はどういう用途で使うんでしょうか？」
N「観光地と観光地の間をピンポイントで移動するときに使うんですよね。例えば、梅田から難波まで行って、難波で乗り捨てて、みたいな。」
K「Nさんは実際にどんな場面で使おうと思ったんですか？」
N「私は、インターンで東京に行った際に、ホテルから会場まで行くのに使おうとしました。1駅だけど、ホテルから駅、駅から会場まででトータル20分くらい歩くみたいな。だったらLUUPで行こうかなってなりました。」
Y「それで乗ったんですか？」
N「いや、乗らなかったです。道路交通法がわからず、インターンの通勤中に違法なことできないなと思って、わからないまま使うのは良くないと判断したんです。」
K「まとめると、使わない理由に関しては、1. 安全性・法律、2. 金額（バスや電車より高い）になりますかね。」
S「そうなりますね、使う層にしても、一時的な利用なのか、リピーターなのかは分ける必要がありますよね。」
R「でいうと、使う理由の1. 通勤・通学、2. 観光、3. 遊び（乗り物としての面白さ）でいうと、1. 通勤・通学だけがリピーターになりますね。」
S「この層ってニーズとしてあるし、実際利用者もいるにはいますけど、結構少ないですよね。僕の周りにはいないです。」
R「そうですね、ここは伸ばす余地があるんじゃないかと思います。」
S「なんとなく、現状から課題を深ぼるフェーズに入るかなって感じなんですけど、時間どれだけですか？」
R「ちょうど半分くらい、15分くらいですね。課題特定終わるまでで残り7分くらいです。」
K「これって、使ったことない層を一時的にでも使ってもらう必要がある、なのか、一時的に使ったことがある人をリピートさせる必要がある、なのかってところでどっちを深ぼるかの判断が課題特定のフェーズで必要そうですね」

≫≫≫「その2」では、課題を特定し、施策を出していきます！お楽しみに！

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